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近年来，随着国家政策上的各类支持，国内传统B2B供应商也真努力通过扩大他们的电子商务平台战略布局和全方位渠道管理的能力来跟上B2C行业的标准。根据一项最新的关于消费者购物习惯是如何影响B2B采购商对供应商期望的研究发现，这可是一件好事。
一项名为“构建未来B2B 全方位渠道的商务平台”的研究表明，超过半数的买家预期会在三年内实现至少一半业务的在线采购。这项研究由Forrester咨询公司在北美、法国、德国和英国的分支机构共同完成。
“事实上，B2B买家的心理和普通消费者是一样的——当他们采购的时候,他们实际上是在寻找良好的在线体验，” Forrester产品战略副总裁Stefan Schmidt说。
“几年前，使用印刷目录通过电话下订单是大多数采购的做法，但现在，纸质产品目录显然已经过时了。” Schmidt说。今天的世界正在发生变化, 如果你的跨境交易网站能够适应买家的购买习惯，给客户带来良好的购买体验，那对你来说是一件好事。但是如果你的在线业务没有与时俱进，这将是影响你公司继续发展的大问题。
今年7月到9月，在对来自美国、加拿大、法国、德国和英国的930个B2B买家和526个业务的高管进行问卷调查后，我们得到了一些B2C买家最关心的因素。
以下是B2C客户所希望的:
1. 无缝的在线体验：形成一个综合的全方位的渠道体验。但不要忘记你的客户仍然想要低价格,好服务,广泛的选择和交付选项。尽管服务本身并不能等同于整个采购体验，但通常买家会将服务列为喜欢采购体验的第一大原因(38.7%)，同时它也是买家不喜欢采购体验的第一大原因(41.1%)。
2. 速度和更新：大约80%的受访B2B买家希望他们的订单第二天就能到达。或者,如果做不到这一点,也可以让他们明确货物到达的时间。一般来说，买家都会有一个库存量控制，仓库容量对于每家公司来说都是非常有限和珍贵的，在库存允许的情况下，买家更希望供应商能够有强大的供货能力。
3. 当前的库存信息：没有什么比找到想要的产品却发现它已经脱销更令人沮丧。超过70%的买家想知道当他们购买的时候都有哪些库存商品。由于B2C行业的特殊性，是否拥有强大的供货能力也是买家非常关心的。对于大的买家来说，供应商是否拥有及时供货能力是非常关键的。因为，一个商品卖的好与坏极难预判，有可能备三个月的货，一个月就销售完了，这时候需要供应商能及时供货。所以，一个准确的库存信息能够帮助买家在销售不确定的情况下迅速做出应对。
4. 良好的服务：不足为奇，B2B买家不喜欢反复折腾的购买体验。他们想要有用的和有针对性的服务和支持。从接到询盘开始，我们就需要服务这个客户。我们把服务分为三个层次：满足需求，超出期待和制造惊喜。大多数供应商所做的服务仅仅只是满足需求，客户需要什么，我们提供什么。这是最基础的服务，大部分卖家也都能做到，这也是我们所说的无效体验。在B2B的几个重要环节中，服务无疑是最关键，也是最难做好的一个环节。
基于以上几点，我们给出了3个行之有效的策略:
1. 修正你的错误
“无法将自身的电子商务技术方案与客户期望统一起来的B2B公司必将被淘汰。” Schmidt说。“例如,60%的B2B买家认为通过在供应商网站增强搜索功能提高排名非常重要,但只有48%的B2B卖家优先考虑去提高排名。在接下来的18个月，那12%的卖家将会看到损失,因为客户需要一个作为消费者的完美体验。”
2. 传递有效体验
你是可以传递有效体验，在客户中创造积极情绪和记忆的。你所要做的就是向目标客户传递差异化的品牌价值并优化资源分配。这中间，你必须遵守下列准则：
准则1:
一次有效的体验必须是被记住的。人们在体验中只会记住两件事：他们的峰值感受和最终感受。每家公司都有自己的优势和不足，如果我们能将优点发挥到极致，那么提供给客户的峰值感受是极佳的。例如：我们的产品品质可能不是最好的，价格也不是最低的，但是我们能够确保交货期非常准时，那么买家很可能被你这个突出的优点所吸引而不再关注你的不足。
准则2:
一次有效的体验必须是经得起比较的。人是一种喜欢比较的动物。不管感觉是好是坏，绝大部分都是对比产生的结果。例如：通常买家会让多个供应商提供样品，在产品品质基本一样的情况下，如果你能在寄样品这个动作上花点心思，很可能会在众多的竞争对手中脱颖而出。比如，在样品的包装上花点心思，或者提供一些产品的相关介绍的资料，或是放入产品图册，诸如此类。这就是我们所说的超出期待。
3. 做好规划并行动起来
建立一个能够实现全方位渠道功能的规划。考虑成功所需的技术投资和组织变革,只有清晰行业的发展方向，清楚企业未来发展的方向，才能给人以信赖感，建立长期合作的可能。毁灭你企业的最快的方法是保持你目前的状态。B2B公司唯一负担不起的事就是什么也不做。所以认清一个能够为客户迅速带来利益的机会是非常关键的。能够和客户保持长期合作的方式不是单纯的给予，而是相互促进，共同成长，实现双赢。
