89％B2B营销者认为需求挖掘至关重要

•在需求挖掘营销策略中，电子邮件营销目前仍旧最流行，有61％的受访者会将其作为首选
•咨询成为评估需求挖掘活动效果最常用的测量标准，44％的受访者会采用
•56％的受访者认为能够衡量挖掘对收益的贡献度
•74％的受访者不能能预测需求挖掘效果
•近80％的受访者更愿意和销售环节衔接更紧密

需求挖掘的定义及运用水平差异显著
令人惊讶的是，大部分受访者一致认为，需求挖掘只是简单的获取销售线索的一个过程而已，只有那些提倡者才把需求挖掘定义为，自第一次接触用户开始，直至贯穿于整个销售环节。这种意见分歧，表明了：不同企业需求挖掘的运用水平差异显著，包括其定义、管理、衡量标准等方面都参差不齐。

需求挖掘效果衡量面临严峻挑战
我们还发现，需求挖掘活动的衡量标准也具多样性。尽管一些营销者表示，他们把优质销售线索/销售机会,以及用户反馈和咨询作为最常用的测得标准。但是把用户反馈和咨询作为最重要的效果衡量标准，另一方面也表明了，许多公司仍然没有把营销销售线索和CRM客户关系系统同步起来。那么，营销人员在衡量需求挖掘对公司创收方面就显得捉襟见肘异常困难。因此，近75%的受访者表示，他们不能够预测需求挖掘效果。

但是，令人欣喜的是，大多数英国B2B企业正在拥抱需求挖掘，以建立更具成效的营销策略，诸如销售定位、营销技术的采用、CRM的整合等。这样，不仅能够有效衡量高层最关心的需求挖掘效果，而且也能清晰预测其效果。