B2B创业困境：产品中心VS场景中心?

B2B的本质是利用互联网提升传统行业的效率，降低成本。传统产业如钢铁、建材、化工等，每一个都是万亿级、甚至是十万亿级的市场规模，在其中理应存在着巨大的市场机会。所以最近B2B创业也被资本广泛的关注。我close的B2B的案子千奇百怪/各不相同，这常常让我产生与创业者一样的困惑，什么样的切入点更加性感？B2B的创业项目切从产品取向可以分为两种：以产品为中心，或者以场景为中心。什么是产品/场景为中心？简单的说，产品为中心就是围绕某一种产品展开服务，而场景中心就是围绕着某一种应用场景展开服务。产品中心的产品较单一，但是可能会在多个场景有所应用；而场景中心则会专注于特定场景，而产品品类往往不只一种。找钢网是一个以产品为中心的典型案例，产品是钢材，平台上是钢材的几级代理中间商，功能是钢的撮合交易。钢材是中心产品，而钢的使用场景和需求方则多种多样，从工业到建筑，不一而同；找钢网并不会特别关注钢材被应用的场景。场景为中心是指平台的切入点围绕着真实交易场景中的真实环节。这样的B2B交易平台很大一部分会自带管理系统，针对交易环节的不同参与者提供诸如CRM/OA/物流管理/仓储管理等模块，用于促成或辅助B2B交易。以装修为例，装修辅材包括水泥、黄沙、乳胶漆、胶带等多个品类，装修环节中有装修公司、设计师、工长、工人、C端，平台除了给工长/装修工人提供辅材（一揽子产品）的B2B交易，可能还需要考虑如何平衡/调动利益相关方，促成辅材购买。建筑施工B2B平台则是围绕钢材、石材、木材、水泥等一揽子产品，通过SaaS协调施工方公司、施工方采购人员、业主。以上的例子中，平台的B2B交易围绕着一揽子产品。也有单一产品的场景为中心实例，比如有大宗商品贸易平台，为了解决下游购买“非标准化”大宗商品的问题，平台提供生产管理系统（为下游选购原材料进行生产提供支持），为了解决产品跨地区的销售问题，建立了物流系统（促进商品实物流通），为了使物流效率更高，开展物流金融。以产品为中心的平台所处的行业特征：核心是解决产品的销路问题/供需的撮合问题；前期可以直接从交易去切，而不需要复杂的SaaS去运营各方关系；这个产品的上下游是平台运营和服务的核心。以场景为中心的特征：核心是促进交易的各个环节，重服务；围绕着这个场景可能很多利益相关方，服务和交易可能要同时做；对行业链上的每个环节可能都要有相应的解决方案。演化路径：两种平台都有存在的价值，可能发生共生的关系：比如单一产品的B2B平台，重交易和重服务的平台同时存在；可能是上下游关系，比如“找钢”与“找建材”；可能会有演化关系，比如一个交易平台生长出SaaS，将产业链中的其他环节的参与者更多地包裹进来。融资观察：A）融资热点在2.0和3.0：目前就我们收到的bp和接触到的B2B项目而言，20%仍然处于信息的1.0时代，几乎我们会在唏嘘之余默默地关上bp；60%处于B2B的2.0时代，以交易为主，盈利模式以撮合的佣金或自营的价差为主，或者免费交易获得资金沉淀和交易数据后切入金融；20%的项目已经开始了2.5或3.0时代，除了交易双方外，服务于生态链上更多的利益相关方，盈利模式以增值服务为主。2.0和3.0的B2B目前都是投资的热点领域。B）2.0的前提及有利条件：行业内部有资源，有利于平台的冷启动；产能过剩；产品的标准化程度高；没有特别稳固的供应关系C）3.0的前提及有利条件：行业中的利益相关方较多，服务的对象往往是当前没有被服务好的（比如中小微企业，比如位于三四五线城市的企业），提供的服务是行业从业人员需要及能够接受的（比如提供移动端SaaS需要考察行业从业人员的文化水平和智能机的普及率）；BD不会特别困难，网状链条的参与者能通过平台产生协同，愿意做自推广，即甲方愿意推荐乙方用，乙方可以推荐给丙方用，丙方使用平台又有利于甲方。回到文章刚开始的问题，怎样的切入点更加性感？这个问题可能并没有标准答案。前期需要针对自己所在的行业的特殊性，尽快的获取更多客户，沉淀更多更全面的数据，打造自己的壁垒。围绕着场景的切入点可能更容易培养粘性，但是前期需要投入更大的成本，也需要向周边服务商投入更多资源。究竟是切产品还是切场景，可以根据行业的属性以及自己过往在行业里积累的优势来判断。