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第一，越来越多的制造商和分销商都开始投资建立自己的电商渠道。企业高层终于认识到电商增加收入、降低成本、提高利润的好处了。
第二，越来越多的企业开始从传统渠道转向网络采购。企业的采购者现在大部分是偏好网购的80后。大部分人在联系销售代表前，都会提前在网上做好产品功课。这对现有的销售渠道来说，既是机会，多了网销渠道，也是挑战，需要和其他销售代表竞争。
不论是第一次投资建立自己B2B网店的企业，还是想改变现有B2B平台的企业，都应该注意4个关键：
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客户体验
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内容
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个性化
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整合
这几个方面相辅相成，其中一点做不好，也会对其他几点产生巨大影响。下面我们一一展开讨论。
客户体验
B2C零售商已经把客户体验的门槛拉高了。消费者要求网站响应速度快，在任何设备上都能顺利访问，设有商品评分和评价、热门商品等有帮助的内容。还要求靠谱的搜索和导航，方便的结算付款。即时对话的功能更是必不可少。
企业买家的要求就更高。由于企业经常会重复购买同样的商品，他们要求能查看自己的购买记录、商品的库存信息和配送的物流选项。他们不想打电话给销售代表咨询大量采购的事宜，而希望能在网站上直接看到报价。
此外，还要照顾到集团买家。他们经常会从不同地点采购商品，要准备好他们的价格记录和产品目录。预算和采购历史也要能方便地看到。
几年前，B2B电商网站上的产品信息很少，只有很简单的描述，默认网络下单的顾客都已经清楚了自己要的配件编号。现在，顾客要求看到详细的产品信息，还要有图片、视频、数据表格等等。实际上，现在B2B市场上要求的内容常常比B2C市场的还多。
所以，除了好的设计和靠谱的技术平台，顾客体验也和内容、个性化、数据有很大关系。
内容
内容对B2B的成功至关重要。经销商保证内容可能有些困难。而对制造商，给网店和其他销售渠道创造丰富的内容就是销量的保障。那我们来看一下这两种不同的内容制造方式，看看它们到底该如何创造、如何传达。
内容并不一定要很复杂。只要能告诉顾客在进行购买决策时所需要的全部产品信息，就是好的内容。包括SKU编号、制造商、产地、参数、配件、计量单位、价格等等。还要有体积、长短的描述，有使用手册、安装指南、材料安全性数据、有害物质信息等。现在还要求放多张产品图片，视频也越来越流行了。
所有内容要尽量规范统一，这样可以方便顾客比较不同产品，提升顾客体验。
对于经销商，由于从制造商处获得的内容质量参差不齐，所以需要专门的营销团队进行统一规范，提高内容质量。设置一个问答平台可以很好地收集和创造相关内容，增加网店的价值。
对于制造商，要保证内容在线上线下都能获取，因为很多材料都是网店和实体店都有的。
制造商还要建立一个体系，在各个渠道的合作伙伴间传达、统一内容。
即使有价格优势，如果不能提供丰富的内容，也仍然可能在网络上处于劣势，输给有图像、视频等丰富内容的竞争对手。
个性化
个性化已经成为了B2B顾客体验的重要环节。所谓个性化，就是记录每个用户在网站上的行为，据此决定给他展示什么样的产品和促销方案。
很多制造商和经销商现在都在投资顾客记录和价格记录，甚至建立了专门为某个公司定制的微网站。一旦有顾客登录，就会根据他的个性化数据给他展示符合其购买历史、地理位置、季节优惠相关的各类推广。
下一步就是模仿B2C网站，做行为个性化。B2B网站已经在学习B2C，收集用户数据了。越来越多的B2B开始使用Monetate和Certona这类第三方工具，根据其他的用户行为进行产品推荐。
B2B网站应该链接会计系统和数据库里的产品购买记录。有观察家称此为B2B电商神器。这可能会成为这几年的一个焦点。这种做法需要与金融系统、商业情报系统深度整合，通过第三方的数据工具，来给用户做产品推荐。
整合
这就涉及到最终的战略焦点：整合。
B2B电商需要和很多系统进行深度无缝整合，顾客记录、产品、价格、库存等都要覆盖。典型的一些整合包括：
企业资源平台（ERP），了解顾客信息、价格、订单管理、订单历史、库存等。
客户关系管理平台（CRM），了解顾客信息、报价系统、销售代表认命，有时也要价格信息。
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税务系统
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物流系统
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信用卡支付通道
现在还经常需要和行为分析工具、推销方案、推荐引擎、第三方营销数据库整合。广告平台可能会向B2B网站渗入，让制造商在经销商网站上推广自己的商品。
小结
上面说的这几个方面都不容易，需要前期大量的投资，还要在之后持续维护。想进军B2B的企业可以考虑在前端聘请一些了解数字营销和系统整合的顾问来帮忙。
在起步阶段，并不需要面面俱到。电商是持久战，一切可以慢慢改进。顾客体验、内容、个性化和整合是获取长期成功的关键。
（本文为越域网独家原创，转载请注明出处并附原文链接。）
